【微矩阵精品】如何成就大额保单“九步走”
大额保单并不是每个人都能成交的，保险行业也存在二八定律！20%的人赚了80%的钱，其中高净值客户只占20%。如何能成为20%的理财规划师，拿到20%的大额订单，去赚80%的钱。
传统的营销方式已经不再适合当下客户的需求。如何取得客户的信赖，靠的是“专业”，用专业的技能去解决客户实实在在的困难。如何体现专业：（1）看到客户看不到的风险；（2）给出客户想不到的解决方案。
成交保单需要分九步走：
第一步 看到客户看不到的风险
客户的烦恼来自于哪里？人们主要受两大秩序制约：
（1）自然秩序。谁也逃不开生老病死的话题。
（2）社会秩序。有道德层面的约束，但是最底线的约束是法律。
我们认为客户的烦恼主要来自六个方面：（1）婚姻；（2）债务；（3）继承；（4）人身；（5）税收；
（6）经营。
这六大困扰引申到法律层面就是六大法律风险。
第一个是婚姻风险。可细化为个人财产混同、父母赠与被共有化、被负债、离婚不离债等。大家是否关注《婚姻法》司法解释二24条的修改进程，婚姻法规定，婚姻存续期间的夫妻共同债务，即使婚姻解体，债权人依旧可以向夫妻双方主张，离婚不离债。很多客户对此存在误区，我们要纠正客户误区，并告知解决方案使客户信服。
第二个是债务风险。除了家庭生活、经营中产生的风险，还存在三大“飞来债务”。
（1）担保债务。夫妻一方以个人名义担保产生的债务属于个人债务，但执行时涉及的夫妻共同财产会损害另一方的利益。
（2）家企不分之债。主要表现为为避免个税，公司不分红，以借款形式拿钱；账外走账；没有规范的财务体系等。家企不分导致有限责任股东承担无限连带责任。
（3）经营债务。认缴制不代表公司股东可免除缴纳出资的义务，一旦公司资不抵债，股东需在应缴纳出资范围内承担无限责任。
第三个是传承风险。近两年，很多老人已经认识到立遗嘱的重要性，但因遗嘱形式、约定内容、遗嘱保管人等问题，导致遗嘱无效，纠纷难以解决，亲人反目。在亲人争夺财富过程中，财富缩水；律师费、诉讼费、审计费、评估费等诉讼成本高昂；非我意愿的传承等。
第四个是经营风险。主要包括企业控制权旁落、刑事风险（虚开增值税发票、偷税漏税、抽逃出资、非法集资等）、税务风险、股东责任风险。
第五个是税务风险。遗产税、房产税、境外各种税。这里特别提一下遗产税。现行的关于遗产税的法律是没有的，但曾经有一个《遗产税暂行条例》草案，规定：（1）免征额20万元；（2）房产扣减50万元；（3）五年前赠与的倒追；（4）最高税率为50%，其税率与个税一样是分段计算的。
最后一个风险是人身风险。包括意外身故、重疾、意外伤残等。
第二步 懂得财富管理工具
各位作为理财师，在懂得风险的前提下，要懂得如何规划！然而保险员不能一味地推销保险，会引起客户的反感。保险员要懂得基本财富管理工具，分析各个工具的利弊，结合客户面临的风险，推出合理方案，才能使得客户信服！
最主要使用的财富管理工具主要有以下五种：（1）协议；（2）遗嘱；（3）赠予；（4）信托；（5）保险。
协议包括婚前协议、婚姻协议、离婚协议、财产协议等。不同的客户有不同的接受度，婚前协议、婚姻协议适用于留洋人士、富二代、再婚的老人。离婚协议于登记离婚时生效，但未生效的离婚协议可作为证据使用，以此认定夫妻共同财产。
遗嘱包括自书遗嘱、代书遗嘱、公证遗嘱、录音遗嘱、口头遗嘱。
赠与包括夫妻赠与、父母子女赠与、第三人间赠与等。要想赠与不被撤销，必须交付或登记，除非是公益性的。
信托包括股权信托、现金信托。房产信托在国内尚行不通，在境外可行，但成本相当高。
保险主要包括意外险、重疾险、年金险、终身寿。
对这五大财富管理工具进行比较：
（1）协议、遗嘱、赠与，不能全面规避所有风险，各有局限，但不可缺；
（2）信托，资金起步高，适用人群少，只适合有传承需要的大家族；
（3）保险，百搭、灵活、无资金要求、适合任何人。
在向客户推销保险产品时，需要如何沟通？不能从赔付率、服务质量等方面出发，而需要向客户介绍保险的债务隔离、婚姻财富保护、税收规避等功能。
第三步 了解客户的信息
第一步和第二步是财富规划师必须具备的两项基本技能，在此基础上，才能懂得如何服务和对接具体客户。第三步是针对与个体客户的沟通。首先要通过初步获得的信息，制作约谈提纲，为进一步了解做准备。
第四步 做到全面
第五步 整理风险点
第六步 应对建议方案
第七步 沟通方案
第八步 调整确定方案
第九步 成交保单
很多人存在信息了解不全面的问题，原因就是缺乏主线。做任何一个单子，要想全面了解信息，需要有一个架构，先要勾勒出两个图：（1）人物关系图；（2）财产脉络图。在此基础上，整理出财富风险图，如此一来，你才能知道，客户的财富风险在哪里？客户可以做那些应对？结合客户的意愿提出应对方案，在与客户反复沟通的基础上，调整确定方案，最后成交保单。
1.婚前财产风险；
（1）财产混同。其一，金融资产混同。银行账户的存款并非固定不动，婚后需取进取出，导致离婚时很难界定财产属性。因没法证明是否属于婚前财产，法院推定为夫妻共同财产。炒股也是如此。其二，房产置换。婚前房产婚后出卖，新买的房子产权可登记为一人也可登记为夫妻二人。但不管如何登记，法律规定，婚内取得的房产若无特别约定，推定为共同财产。被置换的房产金额若能有效证明，法院会酌情予以分配，但实际上很难取证证明。
（2）婚后赠与。婚后房产加名视为赠予。
（3）婚后债务被执行。
（4）婚前财产被继承：按《继承法》规定，配偶、形成抚养关系的继子女可法定继承。
2.婚内财产风险；
（1）被负债，致财产受损；
（2）离婚不离债；
（3）家外有家致财产受损。
（4）财产被转移，实践中举证困难。
3.父母财产风险
（1）父母赠与财产：首付买房、全款买房登记双方名下、婚后加名。
（2）婚内法定继承。
其中，我们需要特别注意，未成年人的财产权益被监护人侵害的风险。父母离异或一方去世，未成年子女的财产由监护人管理，很容易被擅自使用和转移。
再跟大家分享一个个案具体的操作。
下面这一系列财产若没有进行规划，势必会列入分割财产之中。如果运用保险，情况会发生变化：
Ａ、钱多多婚前有100万存款，离婚时100万被分？
财产混同会导致婚前个人存款被共有化。此时设计一个保单：婚前，用100万存款购买保险，保单属于个人财产，离婚时不列入共同财产进行分割。
Ｂ、钱多多父母给钱多多首付买了套房，离婚时，房被分？
购买年金险，投保人是父母，被保险人是钱多多，受益人是父母。受益人为父母，是希望如果钱多多发生事故，最终财产仍归父母所有；投保人是父母，因为买房子的钱是父母支付的；被保险人钱多多名下的生存金账户可用于支付按揭，父母可以拿保单抵押贷款付首付。
为了避免子女婚后加名，可设计为房屋产权99%归孩子，父母保留1%或者设置一元抵押或200元抵押，使房子处于抵押状态。另外需配置遗嘱，规避因父母去世而产生的继承纷争。婚内购买的房产还需配置赠与协议，表明房产只赠予孩子一人。
Ｃ、白美美父母给白美美100万的嫁妆，离婚时，100万被分？
婚前，父母用100万以女儿为被保险人购买年金险，年金分红可用于日常开销。另外保单还是一种很好的融资产品。
下面分享第二个案例。
案例概要：钱多多，官二代，年轻企业家，太太白美美，女模，年轻貌美，一个可爱的女儿钱小小。二年前，钱多多和同样年轻貌美主持人郑真美相好，并生下一子。东窗事发，白美美知道了钱多多与郑真美的事，钱多多、白美美怎么办？
首先需要明确当事人诉求：
白美美要求：结束与郑真美的关系，不再纠缠？
郑真美要求：结束可以，得保障自己和孩子今后生活无忧？
钱多多想法：一次性给钱了结，郑真美不能再拿孩子向他要钱且钱要用到孩子身上？
基于三人的诉求，我们提出以下方案？
1、钱多多设立信托；
2、托管，同时设定违约责任。
3、保险；
（1）给郑真美购买年金险＋重疾险。投保人是郑真美母亲，被保险人是郑真美，受益人是儿子。大额保单的年金险，收益丰厚，若患重疾，生活品质难以保障，需加上重疾险。设计的巧妙之处在于投保人是郑真美母亲。投保人不能是钱多多，欠缺保险利益；也不能是郑真美，投保人可解除保单、可抵押贷款，避免其拿钱走人；另外钱多多与郑真美还需签订《同居期间财产处理与子女抚养协议》，约定违约责任。
（2）给儿子购买教育年金险＋重疾险。投保人是钱多多，被保险人是儿子，受益人是郑真美。
这三个方案，为何保险是最优方案？因为一般客户欠缺一次性缴款能力，保险可分期付款，另具备杠杆效益，可抵押贷款等好处。
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